随著(zhe)中國(guó)廚房(fáng)設備企業(yè)從(c​×óng)計(jì)劃經濟時(shí)代走向市(shì)場(γ&chǎng)經濟時(shí)代，廚房(fáng)設備很(hěn)多(duō)企業(yè)的(de)營銷職能(néng)σ♠¶也(yě)由“供銷科(kē)”逐步向更®÷加專業(yè)的(de)“銷售公司”進行(xíng)轉∞¶¥₽變，這(zhè)種分(fēn)工(gōng)使得(de)中國(guó)企 ✘✘₹業(yè)內(nèi)外(wài)組織在職能<£(néng)分(fēn)工(gōng)上(shàng)更加專Ω↔₽&業(yè)，以此造就(jiù)了(le)大(dà)批以銷售為"∑®(wèi)核心競争力的(de)優秀企業(yè)！
　　但(dàn)是(shì)，很(hěn♦φ)多(duō)企業(yè)老(lǎo)闆們→₩©很(hěn)快(kuài)又(yòu)發<↓™≥現(xiàn)了(le)新的(de)問(wè×∑"πn)題：生(shēng)産任務和(hé)銷售任務之間(jiānφ•×)很(hěn)難協調一(yī)緻，導緻大±★©ε(dà)量的(de)生(shēng)産材料庫存和(h✘§é)産品庫存，這(zhè)些(xiē)材料有(yǒu)的(de)已經損毀，$↓有(yǒu)的(de)已經不(bù)能(néng)進行(xíng)​≈σ産品生(shēng)産配套，庫存産品也(yě)大(dà)多(duō)是(‌÷shì)淘汰品種或者過期産品，雖然它們仍然放(fàng)→&>Ω在财務報(bào)表的(de)資産欄上(shàng)，但¶↔→(dàn)其實已經是(shì)沉澱資本，成為(wèi)企♥ ☆業(yè)虧損隐患。
　　如(rú)何解決這(zhè)一(yī)問(wèn)題呢(ne)？ ₹ 
　　Q企業(yè)是(shì)一(yī)家(jiā)中小(xiǎo)型廚房(☆₹fáng)設備生(shēng)産企業(yè)，¶<企業(yè)所在一(yī)個(gè)50萬人(rénδ≤&)口的(de)縣級城(chéng)市(shì)，ε‍‌企業(yè)成員(yuán)主要(yào)以家(jiā)族γ₹↕ 人(rén)員(yuán)、同鄉(xiān'∑↕g)和(hé)跟随多(duō)年(nián)"' 的(de)“老(lǎo)兄弟(dì)”為(wè©↓↕i)主，年(nián)銷售額8000萬左右，™€産品主要(yào)在本地(dì)和(hé)周邊®♥♦×縣城(chéng)銷售。
　　應該說(shuō)企業(yè)每年(nián)的(dλ↓e)盈利比例都(dōu)很(hěn)高(gāo)，利潤絕對×↕€(duì)值也(yě)很(hěn)不(bù)錯(cuò)，但∏€(dàn)每當财務需要(yào)支付大(dà)筆↕×λ₩(bǐ)費(fèi)用(yòng)的(de)時(shí)候總是(shì)捉襟見→→$≠(jiàn)肘，現(xiàn)金(jīn)流和(hé)利潤指标大≈∑(dà)不(bù)相(xiàng)符。
　　這(zhè)位老(lǎo)闆希望筆(bǐ)者能(néng)夠幫™€助尋找問(wèn)題根源并給予一(yī)些(xiē)好(hǎo)的‍±(de)建議(yì)，筆(bǐ)者在走訪了(le)解企業(yè)情況>₩時(shí)二個(gè)部門(mén)的(de)反映✘↔引起了(le)筆(bǐ)者注意：
　　1、銷售部門(mén)說(shuō)生(♥↓shēng)産部門(mén)：流水(shuǐ)÷↔σ線這(zhè)麽簡單的(de)工(gōng)作(zuò)都(d¶✔÷ōu)做(zuò)不(bù)好(hǎo)，不(bù)是(shì)缺這(zhè)₹Ω個(gè)品種就(jiù)是(shì)斷那(n♦≥←à)個(gè)品種，銷售部門(mén)每天千頭萬緒的(d>™e)工(gōng)作(zuò)如(rú)果象他(tā)們這(zhè)樣，那(n‍÷à)還(hái)不(bù)天天出問(wèn)題？銷售就(π♠ ∏jiù)是(shì)每天和(hé)競争對(duì)≈↓↓手真槍實彈的(de)拼殺，拼的(de)就(jiù)是(shì)時(shí)σ‍✔π間(jiān)、拼的(de)就(jiù)是♣‌(shì)效率，他(tā)們知(zhī)道(dào)缺貨耽誤多(duπ∏ō)少(shǎo)銷量損失多(duō)少(shǎo)市(shì)場↑™×(chǎng)嗎(ma)？知(zhī)道(dào)斷貨會(h≥®>uì)給市(shì)場(chǎng)帶來(lái)多≤γ(duō)少(shǎo)負面影(yǐng)響？需要(yào)¥↓多(duō)做(zuò)多(duō)少(shǎo)工(gōng)作(zu↓Ω←ò)去(qù)解決嗎(ma)？
　　2、生(shēng)産部門(mén)說(s✔&huō)銷售部門(mén)：一(yī)點計(jì)劃↔↑性都(dōu)沒有(yǒu)，想要(yào)什(shén)麽品種一(yī)個(≥&↔gè)電(diàn)話(huà)一(yī)個(gè)傳¶‍真就(jiù)上(shàng)來(lái)了(le)ε♠π，時(shí)間(jiān)還(hái)都(dōuγ✘♣)比較急，沒有(yǒu)哪個(gè)月(y÷☆σuè)是(shì)按月(yuè)度生(shēng)産計(jì)劃來(lái)的♣™↑£(de)，都(dōu)不(bù)按計(jì)劃生£α'§(shēng)産那(nà)還(hái)做(zu₽♦←ò)計(jì)劃幹什(shén)麽？生(shēng)産部門(mén€ )計(jì)劃性和(hé)費(fèi)用(yòng)支出非常高(gāo)£>≤‍的(de)部門(mén)，如(rú)果按計(jì)劃生(∏ shēng)産就(jiù)可(kě)以優化(huà)資源，節β<ε約成本，省下(xià)來(lái)的(de)就(jiù≤★®↕)是(shì)純利潤呀！
　　而企業(yè)老(lǎo)闆對(duì)這(§¶ ÷zhè)種“公說(shuō)公有(yǒu)理(lǐ)，婆說(shuγ₩∏ō)婆有(yǒu)理(lǐ)”的(de)事(shì)'←情很(hěn)難有(yǒu)科(kē)學的©ε(de)标準來(lái)衡量評定，隻好(hǎo)各打五十大(dà)闆÷∞α÷。
　　于是(shì)筆(bǐ)者發現(xiàn)了(le)問(wè↕§•n)題的(de)根源在于：
　　1、生(shēng)産部門(mén)生(shēng)産材∑→✘料的(de)采購(gòu)數(shù)量标準是(sh♥ ì)：以實際采購(gòu)計(jì)劃增加™✔®預估值采購(gòu)，因為(wèi)按實際計(jì)劃采購(gòu)容易造λσ₩π成緻生(shēng)産量不(bù)足或不(bù)及時→ε ×(shí)從(cóng)而導緻市(shì)場(chǎng)斷貨，生σ₹π←(shēng)産部門(mén)難以承擔銷售部門("γ≤mén)的(de)壓力，增加預估值采購(gòu)方式可(kě)以“ε♦以策萬全”。
　　2、銷售部門(mén)就(jiù)索性多(duō)報(♣₽σ£bào)生(shēng)産計(jì)劃，原本客戶訂單是(shì)λΩδ£1000件(jiàn)報(bào)2000件(jiàn)，先生(shēngλλ±)産出來(lái)再說(shuō)，生(shēng)産出來₽§✔(lái)客戶提不(bù)走的(de)貨物(wù)★≈"™就(jiù)留在倉庫慢(màn)慢(màn)賣↑→π≥，萬一(yī)出現(xiàn)市(shì)場(chǎng)σε→€斷貨又(yòu)要(yào)費(fèi)∏♠Ω✔心費(fèi)力，費(fèi)盡周折的(de)去(qù)處理♣γ∑(lǐ)，倉庫摧提貨就(jiù)找些(xiē)借口搪塞拖延。
　　到(dào)材料倉庫和(hé)成品倉庫仔↓←₩細盤點，真相(xiàng)全都(dōu)€$≤浮出水(shuǐ)面：
　　1、在冊但(dàn)已損壞的(de)生(shēng)産材料價值30餘萬；
　　2、在冊但(dàn)不(bù)足配套生(sh∞€ēng)産的(de)材料價值90餘萬；
　　3、在冊但(dàn)很(hěn)多(duō)年(nián)沒有(yǒu↔φ$£)銷售的(de)産品多(duō)達42個(gè)品¥"種(有(yǒu)些(xiē)甚至是(sh←•± ì)10年(nián)以上(shàng)的(de)産品，還(hái)有(y ✘Ωǒu)些(xiē)就(jiù)連倉庫保管員(yuán)都(d ‍<≥ōu)沒見(jiàn)過的(de)産品)，ββ$價值近(jìn)200萬元；
　　4、在冊但(dàn)已經淘汰的(de)産品11個ε★(gè)品種(有(yǒu)些(xiē)是(shì)其他(tā)産品升級替換 £€>下(xià)的(de)老(lǎo)産品，有(yǒu)些(xiē)是(shì)階¥β€段戰術(shù)性産品剩餘的(de)，有(yǒu)些(€↓€±xiē)是(shì)經銷商自(zì)主開(kāi)•₽發但(dàn)因種種原因沒有(yǒu)提完的(de))，價值1φ 30萬左右；
　　累計(jì)金(jīn)額多(duō)達450餘萬元，企業(βσ‍yè)這(zhè)些(xiē)年(nián€♦↔)的(de)利潤到(dào)哪裡(lǐ)≥≠σ去(qù)了(le)？都(dōu)被這(zhè)些(xiē)庫存蒸發和‌ βφ(hé)積壓了(le)！
　　造成這(zhè)一(yī)後果主要(yγ>λ←ào)是(shì)以下(xià)原因：
　　1、生(shēng)産材料采購(gòu)缺少(s₹§↑hǎo)銷售依據
　　生(shēng)産部門(mén)和(hé)銷售部門(mén)≥±​↕缺少(shǎo)有(yǒu)效及時(shí)溝通(tōn♥$★g)，相(xiàng)互推诿，導緻生(shēng)産銷售逐步脫節。
　　2、銷售部門(mén)報(bào)大(dà)銷售數(shù)據
　　銷售部門(mén)不(bù)了(le)解生(shē↑♦↓ng)産周期擔心造成市(shì)場(chǎng)斷貨，索性​‍β'就(jiù)多(duō)報(bào)銷售計(jì"Ω)劃。
　　3、經銷商調整要(yào)貨計(jì)劃
　　經銷商在階段促銷力度大(dà)的(de)時(shí)候屯貨，✘' 在分(fēn)批提貨過程中改變了(le)部分(fēn)提貨計(jì)劃，因為(✔☆>wèi)企業(yè)在合同中一(yī)般允許經銷商有(y©↕ǒu)調整貨物(wù)的(de)權利，經銷商會(huì)在市(shì)場♣ (chǎng)競争格局變化(huà)或自(zì)身(shēn)資金(jī≤γ↓λn)原因等情況下(xià)調整提貨計(jì)劃"× ，造成生(shēng)産計(jì)劃紊亂。
　　通(tōng)過論證，筆(bǐ)者從(cóng)生(shēn↔π↕g)産銷售鏈角度給出了(le)幾個(gè)強制(zhì)性制δ¶↕ (zhì)度：
　　1、生(shēng)産環節嚴格控制(zhì)生(shēng)産周±  期，明(míng)确生(shēng)産環♣€節時(shí)間(jiān)，從(cóng)銷售部門(mén)下(xià♥↓)單、采購(gòu)、酒水(shuǐ)勾調、成裝、物(wù)流等各生(sh®★Ω★ēng)産環節時(shí)間(jiān)節點做(zuò)出明(míng)确公告♠₽Ω£和(hé)執行(xíng)标準，責任到(dào)人$± ©(rén)。
　　2、建立嚴格和(hé)有(yǒu)效的(de)銷售預& ¥測系統，以産品組别做(zuò)訂貨計(jì)劃，對(duì)管轄多(duō)< 年(nián)老(lǎo)市(shì)場(chǎπ≤αng)區(qū)域的(de)銷售部門(mén)λγφ$，如(rú)有(yǒu)虛報(bào)且不(bù)能(néng)及時(÷εshí)提走貨物(wù)的(de)以及少Ω★>(shǎo)報(bào)出現(xiàn)大(dà)幅度市(shì)場(chǎ™β★ng)斷貨的(de)，都(dōu)進行(xíng)嚴格處罰。✔≤
　　3、制(zhì)訂年(nián)度預算(suàn)管理(lǐ)系統α✘δ±，明(míng)确各階段銷售策略方向，明(míng¥↔™)确制(zhì)訂年(nián)度促銷活動的(↕¥εde)次數(shù)和(hé)規模，模糊每次促銷活動的☆ (de)力度，并進行(xíng)嚴格保密。
4、對(duì)經常調整提貨計(jì)劃的(de)經銷商，根據調整數( ♥shù)量和(hé)次數(shù)按比例扣罰費(f≥©→•èi)用(yòng)。
　　5、生(shēng)産部門(mén)每季度通(tōng)報(bào)生(♥Ωshēng)産材料庫存和(hé)庫存産品數(shù)量，銷售部≥<≈×門(mén)在一(yī)定時(shí)間(jiāλΩn)內(nèi)組織消化(huà)和(hé)清理(lǐ)ε♣∞£。